Accepter une commande supplémentaire : le raisonnement au coût marginal

Un client propose une commande supplémentaire, souvent à un prix plus bas que d’habitude. Faut-il l’accepter ?

La bonne question n’est pas « ce prix couvre-t-il le coût complet ? », mais « de combien la commande change-t-elle le résultat ? ».

Si l’entreprise peut produire avec ses capacités actuelles, ses charges fixes existantes ne changent pas : elles sont payées, que la commande soit acceptée ou non. Ce que la commande ajoute, c’est son coût marginal : le coût des seules unités supplémentaires, c’est-à-dire leurs charges variables, plus d’éventuelles charges fixes nouvelles qu’elle rend nécessaires (louer un équipement, par exemple).

La commande est intéressante si son prix couvre ce coût marginal.

Le calcul.

C’est la marge sur coût variable de la commande, diminuée des charges fixes qu’elle crée.

L’erreur classique. Le coût complet unitaire (coût variable unitaire + charges fixes actuelles ÷ production actuelle) contient une part de charges fixes que la commande ne fait pas varier. Comparer le prix à ce coût complet revient à faire supporter à la commande des charges fixes qui existent déjà et qu’elle ne fait pas varier. Ce raisonnement donne un montant faux et peut conduire à refuser une commande qui augmente le résultat.

Les limites. Le raisonnement suppose que la commande ne dépasse pas les capacités existantes, sauf charges nouvelles chiffrées, et qu’elle ne perturbe pas les ventes habituelles. Si l’une de ces conditions tombe, il faut ajouter au calcul ce qu’elle coûte.

Dossier fictif, montants hors taxes. Un atelier dispose d'une capacité supplémentaire de $500$ unités sur la période. Son coût variable est $20$ € par unité et ses charges fixes existantes, déjà engagées, ne changent pas. Deux commandes sont proposées : elles sont indivisibles, leur exécution est certaine dans ce modèle et l'atelier ne peut pas sous-traiter.

Calculer les effets séparés. A ajouterait $420\times(34-20)-1\,800=4\,080$ € au résultat. B ajouterait $300\times(36-20)-1\,200=3\,600$ €. Les charges fixes existantes ne sont pas retranchées une seconde fois, car elles sont les mêmes avec ou sans ces commandes.

Vérifier la capacité avant d'additionner. Les deux commandes demanderaient $420+300=720$ unités, au-delà des $500$ disponibles. Le gain de $4\,080+3\,600=7\,680$ € n'est donc pas réalisable dans ce dossier.

Décider sous les hypothèses données. Chacune peut être réalisée seule. A apporte le gain le plus élevé, $480$ € de plus que B ; elle est donc retenue si le seul critère est le résultat de cette période. Son prix unitaire inférieur ne suffit pas à la rendre moins intéressante.

Portée. Cette conclusion ne vaut pas automatiquement si les commandes deviennent fractionnables, si leur risque diffère ou si un autre objectif intervient. Le calcul marginal éclaire une décision dans un contexte : il ne remplace pas la lecture de ses contraintes.

La ligne des charges fixes existantes a un écart nul : c’est pourquoi elle ne doit pas entrer dans le calcul.